Como encontrar o seu Público-Alvo e vender mais

Como encontrar o seu público-alvo?

A resposta se resume em entender a psicologia dos seus compradores.

Antes de poder vender qualquer coisa, você precisa criar um “avatar do cliente”.

Esse avatar revela o que é importante no mundo do seu cliente (e os problemas que eles estão enfrentando).Você vê, a experiência humana é governada pela hierarquia das necessidades de Maslow.

Os degraus mais baixos são compostos pelo “conjunto de forças vitais 8”.

Estes são os desejos primários mais básicos, como:

1. Companhia;
2. Segurança;
3. Sobrevivência.

Em seguida, sobre essas camadas, vêm 9 desejos secundários:

1. Ser informado;
2. Curiosidade;
3. Limpeza do corpo e do ambiente;
4. Eficiência;
5. Conveniência;
6. Confiança/qualidade;
7. Expressão de beleza e estilo;
8. Economia/lucro;
9. Promoções.

Esses 9 desejos existem porque vivemos na civilização moderna.

Mesmo que sejam importantes, podemos, em última análise, passar sem eles.

Eles apenas tornam a vida ainda mais confortável do que já é.

Como esses desejos afetam a tomada de decisões?

Ao vender, é preciso saber em que nível sua audiência se encontra. Isso lhe diz quais são seus incentivos.

Se alguém está preso no nível básico, não se importa tanto com desejos secundários.

Eles querem que seus problemas reais sejam resolvidos primeiro.

No entanto, é raro alguém ter todas as caixas marcadas. Mesmo quando buscamos desejos secundários, ainda podemos ter alguns desejos primários não realizados.

Por exemplo, um CEO bem-sucedido que não tem sucesso com  suas relações sociais.

Desejos primários são sempre mais urgentes porque afetam nossas vidas mais profundamente.

Você quer passar por essas listas de verificação para encontrar o problema mais doloroso no mundo do seu prospecto. É assim que você fala a língua deles.

Uma pirâmide desequilibrada = uma grande oportunidade.

Conclusão

Os seres humanos têm tanto desejos primários quanto secundários.

Eles determinam nossos incentivos.

Ao vender, você encontra seu público-alvo procurando lacunas de mercado entre esses incentivos (quanto mais desequilibrados, melhor).

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